안녕하세요. 눈커뮤니케이션입니다.

많은 대표님들과 담당자분들이 매출 증진과 함께 유의미한 결과를 만들어내기 위해

오늘도 마케팅 기획을 진행하고 계실 텐데요.

마케팅을 진행하기에 앞서 마케팅 퍼널 설계에 대해 고민하시는 분들이 많을 거라 생각합니다.

마케팅 퍼널 설계는 마케팅을 시작하기에 앞서 너무나도 당연하고 필수적인 과정입니다.

지속적으로 분석하고 개선한다면 효율 차이가 몇십배 이상 차이가 나기도 합니다.

마케팅 퍼널이란?(Marketing Funnel)

마케팅 퍼널은 마케팅 과정에서 매출이 어디서 왜 발생하는지 분석하고 이해하는 일종의 도구로

생긴 모양이 깔때기 모양이기 때문에 이름 붙여진 개념입니다.

대표님들의 비즈니스가 속한 카테고리와 상품 및 서비스에 따라 3~6단계 정도로 구분될 수 있으며

각 단계는 고객의 모든 행동을 나열하고 있는 형태입니다.

그렇다면 어떻게 자신의 비즈니스에 효율적인 마케팅 퍼널을 만들 수 있을까요?

먼저 일반적인 마케팅 퍼널은 크게 4단계로 이루어져 있습니다.

그리고 각 단계마다 중점을 둬야 할 핵심적인 부분이 접근 방법과 전략 역시 다르게 세워야 합니다.

마케팅 퍼널 4단계

1단계 노출

퍼널의 제일 윗부분으로 고객들이 대표님들의 비즈니스와 브랜드를 인지할 수 있는 단계입니다.

이 단계에서 고객들은 잠재적인 욕구를 가지고 있거나 어떤 문제를 가지고 있는 단계이지만 

이를 해결할 제품이나 서비스를 인지하지 못하고 있는 단계이기도 합니다.

이 단계에서 대표님들의 브랜드를 효과적으로 홍보하기 위해서는 브랜드 또는 상품 및 서비스에

관심을 가질만한 컨텐츠를 고객이 이해하기 쉬운 형태도 제공하여 잠재 고객들의 흥미를 유발하는데

초점을 맞추어야 합니다.

근래에는 동영상 광고로 많은 브랜드가 효과적으로 인지도를 높이고 있습니다.

모든 온라인 활동의 3분의 1이 동영상 시청에 할애되고 있다는 지표가 있고 동영상은 더 높은 참여율을

이끌어내는 훌륭한 도구이기도 합니다. 

잠재 고객이 배너 광고보다 동영상 광고를 클릭할 확률은 무려 27.4배가 높다는 설문 결과가 있습니다.

하지만 단순히 동영상 광고를 집행한다고 해서 잠재 고객에게 효율적으로 도달하는 것은 아닙니다.

동영상 광고를 효과적으로 이용하기 위해서는 알맞은 채널에서 알맞은 타겟 고객에게 도달하는 것이 중요합니다.

2단계 유입

퍼널의 중간단계로 여러 브랜드를 인지하고 이 중에 무엇을 소비할지 고려하는 단계이기도 합니다.

이 단계에서 잠재 고객은 자신의 문제를 해결하는 데 도움이 될 서비스를 적극적으로 찾아 나서게 됩니다.

이 부분에서의 핵심은 고객 문제 해결의 실마리가 있는 마케팅 메시지를 전달하여 고객과 신뢰를 쌓고

참여를 유도하여 다른 브랜드 보다 더 우리 브랜드가 고객의 뇌리에 남게 만드는 것이 주 목표라 할 수 있습니다.

효율적인 전략으로는 보다 개인화된 참여 유도로 브랜드에 대한 탐색을 적극적으로 이끌어내는 것입니다.

보통 첫 방문 고객의 관심사에 맞춘 웹사이트 콘텐츠를 제작 및 게시하는 것이 좋습니다.

또한 더욱 개인화된 메시지를 전달할 수 있는 이메일이나 메신저 알림 등을 활용하여 참여를 추가적으로 이끌어 낼 수도 있습니다.

3단계 전환

퍼널의 마지막 부분으로 잠재 고객이 이미 브랜드에 친숙하며 커뮤니케이션을 잘하고 있는 단계입니다.

이때 고객은 탐색된 여러 선택지를 놓고 저울질하는 단계이므로 고객들이 대표님들의 제안을

쉽게 받아들이고 구매를 완료하기 쉽도록 과정을 쉽게 설계하는 것이 중요합니다.

전환 단계에서 고객의 구체적인 행동을 유도하려면 타겟 고객의 인구통계 정보와 행동을 바탕으로 세분화하는 것이 필요합니다.

이에 맞춰 고도로 개인화된 상품 추천을 지속적으로 보내어 고객에게 브랜드를 재인지 시키고 마케팅 메시지를 환기시켜야 합니다.

또한 이 단계에서는 비용 낭비를 막기 위해 메시지를 보낼 고객을 선별할 때 보다 가치 있는 고객에 한해 집중적으로 메시지를 보내야 합니다.

그리고 브랜드마다 목표로 설정한 전환의 형태가 예약이나 상담 구매 또는 가입 등 다양하기 때문에

목표에 맞는 마케팅 메시지를 전달하는 것 역시 중요합니다.

4단계 재구매 

전환 목표의 형태에 따라 다를 수 있지만 소비재의 경우 고객은 이미 브랜드에 대한 신뢰를 가지고 있기 때문에 재구매를 하게 될 확률이 크고 소비재가 아닌 경우 주변에 공유하거나 입소문을 내게 됩니다.

고객 자신이 얻은 효용의 가치를 주변에게 전하고 싶어 하기 때문입니다.

지인에게 추천받은 신규 잠재 고객의 경우 일반적인 잠재 고객보다 훨씬 더 쉽게 브랜드에 대한 신뢰를 가지게 됩니다.

바로 믿을만한 지인에게서 추천받으며 그 신뢰도가 옮겨왔기 때문입니다.

이 단계에서는 재구매 고객에게 혜택을 증정하거나 친구 소개 등 바이럴을 일으키는 고객과 소개받은 고객에게도 혜택이 있게끔 상품과 서비스를 설계하고 이를 적극적으로 홍보해야 합니다.

결론은...

여러 가설을 세우고 퍼널 각 단계마다 전략적으로 접근해서 광고를 집행해도 당장은 원하는 목표가 나오지 않을 수 있습니다.

퍼널을 운영하면서 데이터를 축적하여 어느 단계에서 어느 부분을 어떻게 개선해야 하고 어떤 부분에

비용과 리소스를 집중해야 하는지 살펴보며 퍼널을 개선해 나가야 합니다.

대표님들은 꼭 자신의 마케팅 목표를 세분화하여 대행사와 일을 같이 할 때도 보다 명확한 요구를 통해

효율적인 마케팅을 진행해보시길 바랍니다.

감사합니다.