고객의 문턱값을 낮추기 위해서는
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안녕하세요. 눈커뮤니케이션입니다.
고객에게 더 많은 문의와 더 많은 구매를 일으키기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
여러 비즈니스 형태에 따라 다르겠지만 공통적인 부분이 존재합니다.
혹시 문턱값이라는 말을 들어보신 적 있으신가요?
문턱값은 다른 말로 역치라고도 부르는데 역치의 사전적 정의는 다음과 같습니다.
'생물체가 자극에 대한 반응을 일으키는 데 필요한 최소한도의 자극의 세기를 나타내는 수치'
즉 기존에서 어떤 변화가 일어나기 위해 필요한 최소한의 어떤 값을 말하는 개념입니다.
비즈니스에서 문턱값은 잠재 고객들이 대표님들의 브랜드를 인지한 이후에 발생하게 되는데요.
잠재 고객들이 대표님들의 비즈니스에 대해 가치판단을 하기에 앞서
여러 가지 문턱값으로 인해 구매, 문의 등을 망설이게 되어
결과적으로 비즈니스 매출에 영향을 미치게 됩니다.
사람은 어떤 새로운 정보를 인지하고 이를 기반으로 가치판단 내리는 과정에서
선택과 선택 자체가 잘못되었을 때의 실망감에 대한 스트레스가 있기 때문에
이를 회피하고자 하는 심리가 존재합니다.
만약 대표님들의 비즈니스에서 문턱값이 높게 설정되어 있다면 아무리 열심히
온라인에서 대표님들의 브랜드를 널리 많이 노출시키고 알린다고 하여도
정작 중요한 구매나 상담문의가 일어나지 않게 되어 매출 증가를 기대하기 어렵게 됩니다.
따라서 온라인 마케팅을 효율적으로 진행하고 비즈니스를 성장시키기 위해서는
고객에게 전가되는 문턱값을 낮출 필요가 있습니다.
그렇다면 고객들은 어떤 부분에서 문턱값을 느끼게 되는 것일까요?
비즈니스 형태에 따라 조금씩 다른 부분이 있을 수 있지만 대개 이런 경우에 고객들은 문턱값을 느끼게 됩니다.
-고객이 가진 문제를 해결해 줄 수 있는가?
-상품이나 서비스가 신뢰할만한가?
-상품이나 서비스가 괜찮은 가격인가?
-구매나 상담문의 신청하는 방법이 어려운가?
-이 브랜드에서 반드시 구매 또는 이용해야 하는 서비스인가?
비즈니스를 운영하는 대표님들 입장에서는 이 문턱값을 없애거나 낮춰야 하는데요.
어떻게 하면 문턱값을 낮춰 이 부분을 해결할 수 있을까요?
천천히 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.
1. 고객이 가진 문제를 해결해 줄 수 있는가?
많은 대표님들과 대행사들이 온라인 마케팅을 진행할 때 자사가 가지고 있는 특징과 장단점만을
나열하는 실수를 저지르고 있는데요. 고객 입장에서는 너무나도 지겨운 메시지일 뿐만 아니라
이 제품이나 서비스가 자신이 가지고 있는 문제에 대해 인지하고 있는지 그리고 어떤 해결책이 있는지
명확하게 알지 못하는 경우가 대부분입니다.
따라서 브랜드에서는 고객에게 고객이 가지고 있는 문제점에 대해서 언급하고 이에 대해
대표님들의 브랜드가 어떤 해결책을 가지고 있는지 정확하게 표시해야 합니다.
2. 상품이나 서비스가 신뢰할만한가?
대표님들의 브랜드가 이미 브랜딩이 충분히 되어 있는 브랜드라고 한다면 이 부분은 크게 걱정하지 않아도 됩니다.
하지만 대부분 브랜드는 대기업처럼 비용을 많이 써서 브랜딩을 할 수 없기 때문에 잠재 고객들은
대표님들의 브랜드를 처음 접하게 되는 경우가 많고 처음 접하다 보면 아직까지 신뢰가 쌓여있지 않은데요.
신뢰를 주기 위해서는 브랜드가 외부 기관에 의해 객관적으로 평가받은 내용에 대해 보여주거나
대표님의 브랜드가 걸어온 실제 이력을 구체적인 숫자를 통해 증명할 수 있어야 합니다.
예를 들어 '업력 20년에 다녀간 환자가 몇 명이다'와 같은 내용으로 말이죠
증빙할 수 있는 공식적인 자료를 첨부하는 것은 너무나 당연한 내용입니다.
3. 상품이나 서비스가 괜찮은 가격인가?
대표님들의 상품이나 서비스가 독보적이고 유일무이한 경우라면 해당되지 않으나
대개 이미 동일한 문제를 해결해 주는 서비스나 상품이 시장에 존재하며 경쟁에 있습니다.
이때 잠재 고객 입장에서는 제품이나 서비스의 이용 가격에 대해 의문을 품을 수가 있습니다.
'내 문제를 해결해 준다는 것은 알겠는데 이 방법이 최선일까? 이 비용이 적당한가?'
이런 경우 문턱값을 낮추기 위해서는 해당 브랜드의 서비스나 제품을 이용할 시 어떤 명확한 효용이 존재하고 실제 시장에서 어느 정도 가격에 거래되고 있는지 타사와의 비교를 해주면 고객들은 안심할 수 있습니다.
4. 구매나 상담문의 신청하는 방법이 어려운가?
온라인 마케팅을 진행하면 모두 일정한 도착 페이지가 있기 마련인데요.
브랜드에 따라 다를 수 있겠지만 도착 페이지는 블로그의 글이 될 수 도 있고 물건을 판매하는 페이지가 될 수도 있습니다.
다만 이 도착 페이지에서 브랜드가 잠재 고객에서 효과적으로 메시지를 전달한 이후에 고객이 구매나 상담을 하고 싶어 할 경우 아주 간편하게 이를 실행할 수 있어야 합니다.
만약 구매나 상담 신청까지 가는 과정이 어렵고 복잡하다면 이 과정을 실행하는 도중에 잠재 고객은 과정에서 이탈해버리고 맙니다.
그래서 많은 대표님들이 문제를 해결하기 위해 간편하게 상담 신청을 할 수 있는 상담 신청 폼을 쓰거나 페이 서비스 등 간편결제 서비스를 도입해 사용하고 있습니다.
5. 이 브랜드에서 반드시 구매 또는 이용해야 하는 서비스인가?
앞서 말씀드린 바와 같이 시장에는 이미 대표님들과 유사한 서비스와 제품으로 경쟁하는 경쟁사가 있습니다.
고객 입장에서는 덜컥 구매나 상담을 진행하고 이후에 더 좋은 서비스를 찾지 않을까 자신이 손해 보는 선택을 하는 것이 아닐까 하는 고민은 항상 있습니다.
이때 브랜드에서는 고객이 망설이는 것을 멈출 수 있도록 해당 브랜드에서 제공하는 다양한 혜택들에 대해 안내하는 것이 좋습니다.
아무래도 지불 대비 얻을 수 있는 효용이 늘어나고 유용할수록 더 매력적인 선택지가 되는 것은 당연한 일일 테니까요.
오늘은 매출을 일으키는데 필수적인 고객의 문턱값 낮추기에 대해 알아보았습니다.
더 궁금한 점이 있다면 아래 링크 참조 부탁드리겠습니다.
감사합니다.
참조글 :